Rynek e-commerce w Polsce wchodzi w etap, w którym o skuteczności sprzedaży coraz częściej decyduje sposób i termin realizacji dostawy, a nie cena produktu. W perspektywie 2026 roku logistyka ostatniej mili przestaje pełnić wyłącznie funkcję operacyjną, a staje się elementem bezpośrednio wpływającym na konwersję, retencję klientów oraz koszt pozyskania sprzedaży.

Czas i ostatnia mila - obszar realnej rywalizacji w e-commerce 

Dane e-Izby i Gemius wskazują, że czas oraz forma doręczenia mają istotny wpływ na decyzję o finalizacji transakcji, a brak jasnych warunków dostawy znacząco zwiększa ryzyko porzucenia koszyka.

To na etapie dostawy klient dokonuje ostatecznej oceny spójności całego procesu zakupowego i weryfikuje obietnice składane na wcześniejszych etapach ścieżki zakupowej. Coraz większe znaczenie zyskują rozwiązania, które skracają realny czas doręczenia oraz eliminują konieczność dopasowywania planu dnia klienta do pracy kuriera. 

• Dobrze zaprojektowana last mile porządkuje sprzedaż. Gdy klient wie, kiedy i jak otrzyma zamówienie, znika jedna z głównych barier zakupowych - mówi Rafał Szcześniewski, Head of Sales w Goodspeed.
  
  
  

  

Oczekiwana szybkość dostaw - granice modelu „next day”

W e-commerce od kilku lat trwa wyścig o jak najszybszą dostawę, szczególnie wśród największych graczy. Przesuwanie granicy realizacji zamówień o kolejne 15 minut to jednak ogromny wysiłek operacyjny i kosztowy - często nieosiągalny dla średnich i mniejszych sklepów internetowych.

- Problemem nie jest sama potrzeba szybkiej dostawy - wyjaśnia Rafał Szcześniewski, Head of Sales w Goodspeed. - Dla klienta dużo ważniejsze staje się to, kiedy dokładnie paczka do niego dotrze. Dostawa „następnego dnia” może oznaczać zarówno wczesny poranek, jak i późny wieczór, a w większości przypadków bez możliwości wyboru konkretnego momentu.

W efekcie sama data przestaje dziś wystarczać. Klienci oczekują przewidywalności i jasnej informacji, a nie tylko obietnicy „jutro”.

Alternatywą dla dalszego skracania cutoffów jest zmiana cyklu operacyjnego. Dostawy nocne realizowane przez Goodspeed działają w innym modelu niż tradycyjne sieci kurierskie - paczki trafiają do odbiorców w nocy, zanim rozpocznie się ich dzień.

- W czasie gdy inni operatorzy dopiero przekazują przesyłki pomiędzy oddziałami, Goodspeed dostarcza je już pod drzwi odbiorców - dodaje Rafał Szcześniewski.

Takie podejście odpowiada na realną zmianę oczekiwań klientów: liczy się nie tylko szybkość, ale przede wszystkim pewność i przewidywalność dostawy. Co istotne, z tego modelu mogą korzystać również małe i średnie sklepy internetowe - bez konieczności inwestowania we własną infrastrukturę czy reorganizacji procesów.

- Największy potencjał widzimy tam, gdzie dostawa wpisuje się w zwykły rytm dnia. To przede wszystkim dostawy artykułów spożywczych, w tym warzywa, owoce, nabiał, ale i produkty chłodzone, czy głęboko mrożone. To również zakupy, gdzie alternatywą jest wyjście do sklepu, bo produkt jest potrzebny na już - to może być prezent na zapomniane urodziny, latarka na jutrzejszy biwak, czy nowy zestaw wierteł - mówi.

Szybka ścieżka zakupowa = powracający klienci
W 2026 roku szybka ścieżka zakupowa obejmuje cały proces - od momentu decyzji zakupowej do fizycznego doręczenia zamówienia. Z punktu widzenia sprzedaży kluczowa staje się przewidywalność po dokonaniu płatności, rozumiana jako jasna informacja o terminie i formie dostawy.

Dane rynkowe pokazują, że im krótszy i lepiej uporządkowany jest czas między zakupem a doręczeniem, tym wyższa skłonność klientów do ponownych zakupów. Brak tej przewidywalności zwiększa ryzyko porzucenia koszyka, przez co logistyka przestaje być kosztem operacyjnym, a staje się czynnikiem bezpośrednio wpływającym na sprzedaż.

Koszt dostawy jako bariera lub przewaga konkurencyjna w e-commerce

Koszt dostawy pozostaje jednym z kluczowych momentów decyzyjnych przy finalizacji zakupu. Dane z raportu Gemius „E-commerce w Polsce 2025” pokazują, że niższe koszty doręczenia są najczęściej wskazywanym czynnikiem motywującym do zakupów online (47%), co czyni dostawę realnym punktem „kupuję albo rezygnuję” na etapie koszyka.

Jednocześnie koszt dostawy nie funkcjonuje w oderwaniu od wartości oferty. Z raportów Izby Gospodarki Elektronicznej wynika, że 45% konsumentów w Polsce deklaruje gotowość dopłaty za szybszą dostawę, pod warunkiem jasno określonego terminu realizacji. Oznacza to, że cena doręczenia przestaje być barierą, jeśli logistyka realnie oszczędza czas klienta.

Wyrównywanie szans między dużymi i mniejszymi graczami e-commerce

Jeszcze niedawno krótki leadtime realizacji zamówień był domeną największych graczy, dysponujących odpowiednim zapleczem, w szczególności infrastrukturą i narzędziami. W perspektywie 2026 roku ten model ulega zmianie. Dzięki zintegrowanym rozwiązaniom logistycznym standard dostawy coraz częściej wynika z dostępu do narzędzi operacyjnych i umiejętności ich adaptacji, a nie ze skali biznesu.

Dostawy nocne stanowią przykład rozwiązania, które umożliwia oferowanie szybkiego i przewidywalnego doręczenia bez konieczności inwestowania we własne zaplecze logistyczne. Integracje platformowe, takie jak współpraca IdoSell i Goodspeed, pozwalają wdrażać zaawansowane modele dostaw w sposób skalowalny i przewidywalny, co w praktyce wyrównuje warunki konkurencji na rynku e-commerce.

Dziś przewaga nie wynika z tego, kto ma większe zaplecze logistyczne, ale z tego, kto potrafi szybciej i sprawniej zintegrować dostawę z procesem sprzedaży - dodaje Rafał Szcześniewski.

Więcej o naszej usłudze dla e-commerce tutaj